GUIA No.2 OPCION DE GRADO I - CREACIÓN DE EMPRESA

CORPORACIÒN UNIFICADA NACIONAL CUN

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS -ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS

GUIA No. 2  CREACIÓN DE EMPRESA

Docente: FERNANDA LUCY MOJICA M. I.A A.E

1.COMO IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIOS

Las ideas para nuevos negocios son fáciles de identificar, pero difíciles de evaluar.  El emprendimiento es la identificación y explotación de oportunidades que aún no han sido explotadas. 

Una buena oportunidad tiene el potencial de crear valor añadido para el cliente.  Otra forma de verlo es describiendo el problema o “dolor” del cliente, el cual representa cuánta necesidad tiene ese cliente por una solución a su “dolor”, necesidad, o problema.  A mayor problema, necesidad o “dolor”, mayor valor tiene la oportunidad de proveer una solución a ese cliente.  Obviamente, a mayor número de clientes que comparten el mismo problema, mayor valor tiene la solución.

El primer rol del emprendedor es identificar y seleccionar la oportunidad apropiada. El es usualmente una persona soñadora, visionaria, que se involucra en un proceso creativo de identificar oportunidades y evaluarlas.  Se selecciona la oportunidad que tiene la mayor probabilidad de éxito en el mercado.   La pregunta clave es, ¿cómo evaluar y seleccionar la oportunidad correcta? La meta debe ser buscar una oportunidad en una industria que el emprendedor conozca y que tenga un potencial de crecimiento a largo plazo.

Tom Stemberg, fundador de Staples, concibió la idea de un supermercado de efectos de oficina a mediados de los ochenta.  A él no le agradaba la política de las grandes empresas y quería independencia.  Comenzó su negocio con una tienda en Brighton, Massachusetts.  Hizo un análisis completo del mercado y determinó que el mismo era de $100 billones con un crecimiento de 15% anual, con grandes márgenes de ganancia. 

 El análisis de oportunidades incluye la evaluación de alternativas.  Esto significa que otras oportunidades serán descartadas en el proceso.

 Considera la siguiente situación:

Una mujer de 28 años recibe un bono de $20,000. 000.oo como liquidación de un contrato. ¿Qué debe hacer con el dinero?  ¿Debe invertirlo en un fondo mutuo, usarlo como pronto para la compra de una propiedad, utilizarlo para iniciar estudios graduados, dejar su empleo y comenzar un negocio propio?  Se podría analizar basado en la ganancia esperada del fondo mutuo de un 10%;  la ganancia de estudios graduados en un 12%;  el crecimiento de un negocio propio en un 11%;  la ganancia de una propiedad en un 9%.  Si se tomara como consideración principal la satisfacción personal de un grado universitario, esta sería la alternativa seleccionada por algunos.  Otros podrían darle más peso a la independencia que significa el tener un negocio propio y optarían por esta alternativa.

  Por lo tanto, no existe una fórmula mágica para seleccionar una oportunidad.  Todo depende de muchos factores.  Para muchos emprendedores, la consideración principal es comparar la oportunidad con el empleo actual y su potencial de crecimiento en el mismo. 

 Uno de los mayores riesgos para una persona que considera iniciar su propia empresa es la tendencia general de ser demasiado confiados y esperar que las cosas sucedan tan bien o mejor de lo esperado.  Es importante analizar el mercado, implementación y diferenciación del producto.   La mayor parte de los emprendedores siguen un proceso básico de cinco pasos:

1.     Capacidades – Sus capacidades, conocimientos y experiencia  son consistentes con la oportunidad?

2.     Novedad – Tiene el producto o servicio cualidades que lo hagan significativamente novedoso y diferente?  Crea un valor añadido significativo para el cliente?  Suficiente como para que un cliente lo quiera y pague por el producto?

3.     Recursos – Puede el emprendedor atraer la ayuda financiera, física y humana consistente con la magnitud del proyecto?

4.     Retorno de la inversión – Puede el producto ser fabricado a un costo tal que se pueda producir una ganancia?  Es el retorno consistente con el riesgo involucrado?

5.     Compromiso – Está el emprendedor suficientemente comprometido con el proyecto?  Siente pasión por el mismo?

 El propósito es descartar las oportunidades menos prometedoras y dedicarse a las que sí valen la pena.  En general, se deben descartar aquellas oportunidades en mercados o industrias en los cuales el emprendedor tiene poca experiencia.  Las características de cada oportunidad dictarán el esfuerzo analítico y el nivel de investigación necesarios para tomar una decisión.

Autor:  Luis Salichs
WEB:  http://www.soyempresario.com Fuente del artículo http://www.articulo.org/

2. 5 PASOS PARA INICIAR UN NEGOCIO ::

Todos hemos pensado alguna vez en poner nuestro propio negocio, incluso cuando somos empleados y tenemos un trabajo seguro; la idea de ser “nuestro propio jefe” y de generar ganancias para el propio beneficio, no es algo que se deba tomar a la ligera. Existen ciertos principios básicos que podemos aplicar para lograr encontrar el camino del éxito, tales como:

1.       Encuentra una idea de negocio.  Sin complicaciones, pregúntate: ¿ Qué quiero hacer ? ¿ Qué deseo lograr ? ¿ Qué busca la gente ? ¿ Qué se necesita crear ?. Luego, también pregúntate ¿ Por qué ? ¿ Qué carencias existen en mi barrio ? ¿ Qué situación puedo solucionar ? Aquí, concluiremos el : ¿ A quiénes dirigiremos nuestro negocio ?. Estas preguntas deberemos formularlas y reformularlas hasta encontrar nuestra idea de negocio. 2.       Diseña el plan de negocio.  Una vez determinado ¿ Qué ? ¿ Por qué ? ¿ A quiénes ? encaminaremos nuestro objetivo a responder el ¿ Cómo ? ... eso nos ayudará a conformar objetivos específicos del negocio. Las respuestas dan las pautas de desarrollo mediante las cuales guiaremos nuestro negocio. El diseño del plan de negocio facilitará la aplicación y comprensión del negocio, y deberemos determinar ¿ Dónde ? y ¿ Cuándo ? para establecer el lugar del negocio y el tiempo de las actividades que se diseñen. Este documento es básico para detectar cada necesidad de la empresa y cada oportunidad, e identificará aspectos y procesos. La última pregunta que nos haremos será: ¿ Cuánto ?  recursos  se necesitan para llevar a cabo nuestro negocio, es decir, el Presupuesto. El presupuesto debe ser lo más claro y ordenado posible ( Ingresos, gastos, inversiones ), ya que sus alteraciones pueden ser bastante desagradables. 3.       La financiación.  Existen diferentes entidades públicas y privadas que promueven y fomentan a los emprendedores en nuestro país, entre las cuales se encuentran: Ministerio de Trabajo, Ministerio de Economía, Ministerio de Agricultura, etc. También tienen ayudas los Municipios, Fundaciones, Corporaciones y Empresas Privadas, que poseen diversos programas, fondos de financiamiento para apoyar el desarrollo de actividades emprendedoras. Tener muy en cuenta que en caso de pedir prestado, ningún organismo financiero  aportará el 100% del costo total del proyecto, por eso hay que ser muy claros en lo que se estè aportando; recordar que el negocio es propio  y, por lo tanto, es lógico que el dueño también aporte algo para su realización.  A la hora de decidir las opciones crediticias, se debe tener en cuenta el tipo de interés, el plazo del préstamo,  la periodicidad del pago y los intereses por mora. No firmar nada que no se haya leído y entendido completamente, se debe  visitar todas las entidades financieras (Bancos, cajas) de la localidad y comparar las distintas opciones de financiación. 4.       Cumplir el plan y la normativa. Existen ciertos trámites que son requeridos por ley para que un negocio opere en la total formalidad. En Colombia se tienen algunos aspectos jurídicos específicos para crear empresa, como creación del acta de constitución, crear estatutos, inscribir la empresa en Càmara de Comercio, entre otros. Adicional a eso, verificar si los objetivos del proyecto se están cumpliendo según lo planificado (participación, nuevos conocimientos, acogida de la comunidad) y debes detectar que aspectos están dificultando la ejecución cabal del proyecto (alza de costos, nuevos competidores, etc), No olvidar repasar e identificar todos los factores internos y externos del negocio para hacer las correcciones necesarias.. 5.       Abre tu negocio !  ¿ Todo listo ? Ahora sí, a abrirlo con bombo y platillo… Es muy interesante visualizar la inauguración y su éxito. Elegir  un eslogan inspirador. Generar estrategias de venta para ese dìa. Autor del artículo: Melina Ortega  Septiembre de 2007 3. ¿Qué opciones existen para iniciar un negocio? Existen distintas formas de iniciar un negocio, cada una con sus propias ventajas y desventajas. Dependiendo de las razones que usted tenga para iniciar un negocio, sus necesidades personales, personalidad, o preocupaciones con respecto al riesgo que implica todo negocio, usted puede elegir entre: Iniciar un negocio desde "cero" Comprar un negocio que ya está establecido Comprar una franquicia Crear un negocio de multiniveles A) Iniciando un negocio desde "cero" VENTAJAS Iniciar su propio negocio desde cero puede tener muchas satisfacciones. Usted tiene la libertad de ser creativo e innovador; usted toma todas las decisiones... Este puede ser su sueño hecho realidad. DESVENTAJAS Existe un gran riesgo en la creación de todo nuevo negocio. Muchos negocios fracasan. Usted tiene que hacer todo solo; desde la creación del nombre hasta la promoción del negocio y usted debe tomar todas las decisiones. ¡Existe alto riesgo monetario! Tenga en mente que un alto porcentaje de nuevos negocios fracasa. Usted necesita ser honesto consigo mismo al evaluar si usted tiene el tipo de personalidad indicado para iniciar un proyecto de esta naturaleza.  Se debe desarrollar  un plan de negocios preciso y detallado, evaluando  puntos fuertes y  débiles del negocio y tomar las decisiones más convenientes para el mismo. Es aconsejable en este momento  conseguir ayuda profesional, para  estudiar el plan de negocios en forma objetiva, brindando ideas y comentarios. Existen varias organizaciones que ofrecen asistencia a bajo costo. Luego de investigar las necesidades del negocio, es necesario ocuparse de los cimientos, que incluyen: la estructura legal, el nombre del negocio, la ubicación, licencias, permisos, financiamiento, y otros requerimientos. Examinar la lista de verificación para asegurarse que se están considerado todas las tareas envueltas en el inicio de todo negocio. B) Comprando un negocio que ya está establecido VENTAJAS Cuando usted compra un negocio ya establecido, la infraestructura ya está en su lugar, la base de clientes ya está establecida, y el nombre ya está reconocido. Los registros del negocio le permiten saber lo que usted está comprando y esto le permite planear cualquier financiamiento necesario en forma más fácil. Esta opción es menos riesgosa que iniciar su propio negocio. DESVENTAJAS Un negocio ya establecido puede esconder problemas (dificultades financieras, mala reputación, etc.) La reputación de su negocio está atada a la reputación del dueño anterior y puede resultar difícil establecer una nueva identidad. En ciertas ocasiones el dueño anterior puede afectar el negocio de usted si decide iniciar una operación competitiva. Como con toda decisión de negocios, la compra debe ser estudiada y planeada cuidadosamente. El primer paso es determinar qué tipo de negocio se desea comprar,  dependiendo de sus propios intereses, experiencia profesional, estilo de vida, etc. Asegurándose que satisface todas sus necesidades. Luego de decidir el tipo de negocio a adquirir, buscar el que está en venta, comunicarse personalmente con algunos negocios, buscar en el periódico, preguntar a amigos o conocidos, u obtener asistencia profesional de un consejero o de un agente inmobiliario. Al encontrar el negocio se debe hacer una investigación sobre  los registros, entrevistar a los clientes y vecinos del este negocio, hacer una investigación de mercado, y obtener toda la información posible sobre el mismo. Muchos profesionales serán de gran ayuda en este momento, especialmente un contador y un abogado. Algunas de las áreas a evaluar incluyen:  Ubicación, Ventajas físicas: equipos e inventarios, Personal, Base de clientes y lealtad de los mismos, Condición financiera, Productos o servicios ofrecidos, Garantías de responsabilidad, Tipo de relaciones y crédito con proveedores, distribuidores, etc. ¿Cuánto vale el negocio?. No existe una respuesta simple a ésta pregunta. El valor de mercado siempre baja hasta dónde el comprador desea pagar y el vendedor desea aceptar. El valor, en unidades monetarias, de un negocio puede deducirse de muchas formas: · Costo de reemplazo: ¿Cuánto costaría iniciar el mismo negocio desde cero?. El valor de ciertas partes del negocio es fácil de calcular: inventario, equipos etc.; pero el valor de otras puede resultar más difícil de estimar: base de clientes, reconocimiento del nombre, y buena imagen. · Retorno de la Inversión: Por ejemplo, si  se espera un retorno anual del 25%, se debe estudiar el flujo de caja neto del negocio en consideración y calcular cuánto vale. Muchos agentes de negocio utilizan un multiplicador de ingresos (es decir un factor industrial aceptado que se multiplica por el ingreso bruto anual del negocio). · Comparación del negocio con otros similares. · Evaluadores profesionales: Un evaluador profesional puede calcular  el valor monetario del negocio que se desea comprar para poder hacer la oferta Algunos tipos comunes de transacciones: Compra directa. La desventaja de esta opción es que el vendedor no tiene incentivos para preocuparse por el éxito del negocio que acaba de venderle a usted y si usted encuentra un problema, puede resultarle difícil, o imposible recuperar su dinero. Compra por etapas. El comprador adquiere el negocio por etapas (de tres a cinco años). Arrendamiento. Usted arrienda el negocio por un período de tiempo determinado y tiene opción a comprarlo más tarde por un precio y términos especificados. Acuerdo de Mercadotecnia. Este es un contrato a largo plazo que le otorga a usted derechos exclusivos para vender un producto dentro de un área determinada, sin tener que comprar toda la compañía. Contrato de licencia de explotación comercial. Es una alternativa a la compra. Su producto es fabricado y distribuido por una compañía existente. Contrato de administración. Usted administra el negocio por una cierta suma y tiene opción a comprarlo si el negocio satisface sus expectativas. Como con todas las transacciones de negocios, los términos y condiciones del acuerdo deben ser estudiados cuidadosamente. C) Comprando una franquicia VENTAJAS. Al comprar una franquicia se reducen los riesgos y se recibe el apoyo de una organización mayor. Usted sabe lo que está recibiendo. No hay sorpresas. El trabajo preliminar ya está hecho, la infraestructura está bien establecida, así como también la línea de productos. La estrategia de mercadotecnia ya ha sido desarrollada. Muchas veces, ya se cuenta con una base de clientes, y por lo general existe un buen reconocimiento del nombre. La persona que otorga la franquicia brinda, por lo general, asistencia en la administración y puede ofrecer apoyo financiero. Los recursos de muchas franquicias permiten fuertes oportunidades de promoción y gran poder de compra. DESVENTAJAS. Toda franquicia permite menos libertad que un negocio independiente. Existen gran cantidad de reglas y procedimientos a seguir. Los honorarios iniciales de la franquicia pueden ser muy altos. Usted corre con los gastos del emplazamiento inicial, costos operacionales y regalías y otros pagos al dueño de la franquicia. La reputación de una franquicia puede verse afectada por la reputación de las otras franquicias. Toda transferencia del título de propiedad puede requerir la aprobación del dueño de la franquicia. La compra de una franquicia es una buena forma de evitar muchos de los riesgos y dolores de cabeza asociados con el inicio de todo nuevo negocio. Al comprar una  franquicia,  está comprando el derecho a utilizar el nombre del dueño del negocio, el producto y la administración. Toda franquicia tiene su infraestructura y la estrategia promocional firmemente establecidas. El reconocimiento del nombre puede estar también establecido y, por último, no hay sorpresas, pues se  sabe lo que está comprando. Existen muchas listas oportunidades de franquicias Antes de comprar una franquicia,  asegúrese que la compañía que está considerando satisface los intereses personales y sus necesidades. Hacer muchas preguntas. Visitar alguna franquicia, hable con el dueño y los clientes. Imagínese trabajando allí durante años. Cuando se encuentre, comunícarse con el dueño para requerir información. Por lo general,  pedirán  información básica que incluirá datos personales y financieros. Si este proceso inicial resulta satisfactorio, lo invitarán a visitar la oficina central donde recibirá un paseo por las instalaciones, una presentación de ventas, y un paquete con información sobre la compañía. Esta información lo ayudará a decidir la compra de la franquicia. Estudie la información con mucho cuidado. Si es posible, contrate ayuda profesional para analizar los informes financieros, historia de litigaciones y otra información básica. Examine detalladamente el acuerdo de franquicia con su abogado. Hable con todos los dueños de franquicias como sea posible y visite las instalaciones. Prosiga con la transacción solamente cuando usted esté completamente seguro que ésta es la mejor opción para usted. D) Creando un negocio de multiniveles. VENTAJAS. Brinda la oportunidad de obtener altas ganancias con una pequeña inversión inicial. Un negocio de multiniveles le permite la libertad de tener un negocio desde su hogar y de ser su propio jefe. Existe la oportunidad de interactuar frecuentemente con otras personas. DESVENTAJAS. Este tipo de negocio puede demandar que usted trabaje también en las noches y los fines de semana. Usted debe mantenerse motivado y debe participar activamente. Puede suceder que el producto sea difícil de vender al no contar con un negocio establecido y tal vez usted deba incurrir en ciertos gastos relacionados con la venta del producto. La reputación de su negocio puede verse afectada por la reputación de otros negocios o personas dentro de la "red".  Este tipo  de  mercadotecnia de multiniveles, se conoce  como pirámide, es un método de venta que depende de la creación de una red entre la gente participante. Los vendedores no sólo venden su producto, sino que también tratan de reclutar a otros vendedores para que vendan el producto y recluten nuevos vendedores. La jerarquía que se forma crea distintos niveles de distribuidores, que trabajan en conjunto para promover y vender el producto. Estos distribuidores comparten las ganancias generadas por los niveles inferiores a ellos. Las formas tradicionales de promoción y distribución de productos se ven reemplazadas por una gran red de distribuidores independientes. Las compañías que utilizan esta estrategia ofrecen distintos planes de compensación que permiten a los miembros participantes ganar dinero de diversas fuentes. Estas incluyen: Comisión por ventas personales. El dinero que usted gana por los productos que venda. Bonificación de Grupo. Porcentaje de las ventas generadas por los miembros de su red. Bonificación por Liderazgo. Recompensa que usted recibe por ayudar a la persona que usted patrocinó, a escalar a un nivel más alto en la organización. Ingresos residuales. Comisión recibida por la segunda compra de un mismo cliente. Bonificación de uso. Dinero que se paga a los distribuidores como porcentaje de los niveles de uso de su grupo. Como con cualquier negocio, la elección de la compañía de multiniveles dependerá de sus intereses y necesidades personales. Investigue aquellas compañías cuyos productos o servicios tienen buena aceptación y demanda. Únase a una compañía con un historial de ventas exitoso. Ojo de debe tener en cuenta chequear los estados contables, la antigüedad del negocio, el equipo administrativo, el plan de mercadotecnia y la posición general de la industria. El apoyo brindado en la mercadotecnia y en el entrenamiento por parte de la compañía es un buen indicador de la solidez de la misma. Usted puede investigar de diversas formas. Presentaciones de ventas. Asista a presentaciones de ventas y conozca a otros miembros de la red. Distribuidores. Hable con personas de la compañía y pregúnteles cuáles han sido sus experiencias. Clientes. Hable con la gente que compra y usa el producto. Materiales promocionales. Verifique que el material promocional sea de calidad y sea veraz. Materiales de entrenamiento. Estudie los materiales que le ofrece la compañía para iniciarlo a usted en el negocio. Reportes anuales. Examine los reportes anuales de los últimos años para determinar los activos y pasivos, ganancias, gastos, inversiones, administración, y otra información importante. Asociaciones Comerciales. Pida información sobre el récord de desempeño de la compañía y su reputación. Agencias de Gobierno. Solicite información a los gobiernos municipales, provinciales o nacional Reportes de los medios de comunicación. Averigüe qué tipo de cobertura los medios de comunicación han dado a la empresa. Competencia. Hable con la competencia para poder evaluar mejor su compañía. Línea de productos. Familiarícese con los productos de la compañía. Mucha gente teme verse envuelta en un "plan pirámide". Observe que aunque compartan la misma estructura organizacional, la mercadotecnia de multiniveles NO es lo mismo que el "plan pirámide". Las pirámides, que por cierto son ilegales, reclutan gente que debe pagar dinero a otras personas que ya están en la red. La única forma de ganar dinero es trayendo a más gente. La pirámide se destruye inexorablemente cuando ya no hay mas gente para ingresar a la misma. Por otra parte, la mercadotecnia de multiniveles ofrece un producto legítimo, no requiere demasiado dinero para convertirse en distribuidor, y promueve la venta a clientes. Algunos planes pirámide a veces ofrecen un producto pero en lugar de venderlo a clientes, el producto se vende de un nivel a otro dentro de la pirámide hasta que al final, aquellos en el nivel más bajo terminan con un producto tan encarecido que su venta es absolutamente imposible. Para no ser víctima de un "plan pirámide" inescrupuloso, evite toda compañía que: Promete ganancias extremadamente elevadas. Resta importancia al trabajo duro como medio para alcanzar el éxito. Está más interesada en reclutar nuevos miembros que en vender el producto. Paga a aquellos que busquen nuevos miembros. Cobra una cuota de entrada muy elevada a futuros distribuidores. Tiene un producto que el cliente puede comprar una vez pero no en forma regular. Está estructurada en forma tal que solamente los distribuidores del nivel más bajo venden a los consumidores. Requiere que los nuevos distribuidores compren grandes cantidades de inventario. Tiene una política inadecuada de devolución de inventario no vendido.

4. El análisis FODA

FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus  Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite, tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que diseñé y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.

El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.

Lo anterior significa que el análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.

• la parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control.
• la parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado. Aqui se debe  desarrollar toda la capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o ningún control directo.

Fortalezas y Debilidades

Considere áreas como las siguientes:

• Análisis de Recursos
  Capital, recursos humanos, sistemas de información, activos fijos, activos no tangibles.
• Análisis de Actividades
  Recursos gerenciales, recursos estratégicos, creatividad
• Análisis de Riesgos
  Con relación a los recursos y a las actividades de la empresa.
• Análisis de Portafolio
  La contribución consolidada de las diferentes actividades de la organización.

Hágase preguntas como éstas:

• ¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que supera a sus principales competidores?
• ¿Cuáles son aquellos cinco a siete aspectos donde usted cree que sus competidores lo superan?

Al evaluar las fortalezas de una organización, tenga en cuenta que éstas se pueden clasificar así:

1.     Fortalezas Organizacionales Comunes
Cuando una determinada fortaleza es poseída por un gran número de empresas competidoras. La paridad competitiva se da cuando un gran número de empresas competidoras están en capacidad de implementar la misma estrategia.

2. Fortalezas Distintivas
   Cuando una determinada fortaleza es poseída solamente por un reducido número de empresas competidoras. Las empresas que saben explotar su fortaleza distintiva, generalmente logran una ventaja competitiva y obtienen utilidades económicas por encima del promedio de su industria. Las fortalezas distintivas podrían no ser imitables cuando:
• Su adquisición o desarrollo pueden depender de una circunstancia histórica única que otras empresas no pueden copiar.
• Su naturaleza y carácter podría no ser conocido o comprendido por las empresas competidoras. (Se basa en sistemas sociales complejos como la cultura empresarial o el trabajo en equipo).
3. Fortalezas de Imitación de las Fortalezas Distintivas
   Es la capacidad de copiar la fortaleza distintiva de otra empresa y de convertirla en una estrategia que genere utilidad económica.

La ventaja competitiva será temporalmente sostenible, cuando subsiste después que cesan todos los intentos de imitación estratégica por parte de la competencia.

Al evaluar las debilidades de la organización, tenga en cuenta que se está refiriendo a aquellas que le impiden a la empresa seleccionar e implementar estrategias que le permitan desarrollar su misión. Una empresa tiene una desventaja competitiva cuando no está implementando estrategias que generen valor mientras otras firmas competidoras si lo están haciendo.

Oportunidades y Amenazas

Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños. Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.

Considere:

• Análisis del Entorno
  Estructura de su industria (Proveedores,canales de distribución, clientes, mercados, competidores).
• Grupos de interés
  Gobierno, instituciones públicas, sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.
• El entorno visto en forma más amplia
  Aspectos demográficos, políticos, legislativos, etc.

Pregúntese:

• ¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que enfrenta en el entorno?
• ¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene?

Una síntesis del análisis FODA

1. En cada mercado, el FODA debe relacionarse con la estrategia competitiva de la empresa
2. Las estrategias competitiva y de portafolio se impactan mutuamente.
3. Ambas decisiones estratégicas son los únicos instrumentos de Creación de Valor Económico en el marco de un nivel asumible y aceptable de exposición al riesgo.
4. No es suficiente quedarnos en la fase de diagnóstico del FODA: debemos procurar instalar un Sistema Integral de Innovación.
5. El proceso del FODA debe ser interfuncional y en grupo.
6. El Sistema de Gestión de Proyectos debe alimentarse a través del Sistema Integral de Innovación, y debe asegurar su implementación.
7. Dado que seguramente se necesitarán cambios, es importante que se revisen las innovaciones implementadas.
8. Un FODA puede ocasionar resistencia al cambio por parte de los empleados, por lo que será necesario trabajar en este sentido.
9. Al realizar el análisis, descubriremos que hay mucha información que no conocemos (principalmente sobre la competencia). Así, el FODA nos servirá para saber qué no sabemos y para decidir si queremos saberlo o no nos importa o es muy caro (y asumimos el riesgo).
10. El FODA no es algo que se realice de una vez y para siempre, es un procedimiento que no termina nunca y que debe convertirse en parte de la cultura de la empresa.

5.LA MATRIZ DOFA

11.   La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor externo:

12.    

	FORTALEZAS	DEBILIDADES
OPORTUNIDADES	ESTRATEGIAS FO	ESTRATEGIAS DO
	(DE CRECIMIENTO)	(DE SUPERVIVENCIA)
AMENAZAS	ESTRATEGIAS FA	ESTRETEGIAS DA
	(DE SUPERVIVENCIA)	(DE FUGA)

13.   Estrategias FO o estrategias de crecimiento son las resultantes de aprovechar las mejores posibilidades que da el entorno y las ventajas propias, para construir una posición que permita la expansión del sistema o su fortalecimiento para el logro de los propósitos que emprende.

14.   Estrategias DO son un tipo de estrategias de supervivencia en las que se busca superar las debilidades internas, haciendo uso de las oportunidades que ofrece el entorno.

15.   Estrategias FA son también de supervivencia y se refiere a las estrategias que buscan evadir las amenazas del entorno, aprovechando las fortalezas del sistema.

16.   Las estrategias DA permiten ver alternativas estratégicas que sugieren renunciar al logro dada una situación amenazante y débil difícilmente superable, que expone al sistema al fracaso.

17.   El cruce del factor interno por el factor externo supone que el sistema está en equilibrio interno; esto es, que las debilidades que tiene no han podido ser superadas por si mismo. Sin embargo esta no es una situación frecuente; el sistema puede tener aún debilidades que por una u otra razón no se han superado, pudiendo hacerlo con sus propias posibilidades. Esto sugiere encontrar estrategias del tipo FD, es decir la superación de debilidades utilizando las propias fortalezas.

18.   El siguiente ejercicio nos servirá de ilustración sobre la forma de trabajar la Matriz DOFA. Se trata de un caso en el que un productor está en búsqueda de un proyecto de reconversión productiva, para aprovechar mejor sus recursos.

19.    

	FORTALEZAS	DEBILIDADES
	F1: Recursos suelo y agua de excelente	D1: Desconocimiento del mercado
	calidad	D2 : Limitaciones en volúmenes
	F2: Liderazgo y reconocimiento	de producción
	F3: Capacidad de gestión
OPORTUNIDADES	ESTRATEGIAS FO	ESTRATEGIAS DO
	(DE CRECIMIENTO)	(DE SUPERVIVENCIA)
O1: Crecen cadenas de distribución especializadas en frutas y verduras
O2: Se incrementa la demanda en estratos medios y altos	- Incursión en un proyecto de producción de hortalizas escalonado y diversificado	- Alianza con productores de la región
O3 : Productores en búsqueda de alternativas	F1+ F3 x O1+ O2+ O3	D2 x O3+ O1+ O2
AMENAZAS	ESTRATEGIAS FA	ESTRETEGIAS DA
	(DE SUPERVIVENCIA)	(DE FUGA)
A1 : La demanda es muy exigente en calidad, diversidad y oferta permanente.	- Promover un una organización de productores	- Renunciar a cualquier proyecto
A2: Productores desorganizados	que permita una mayor y más diversificada oferta	D1+ D2 x A1+ A2
	F2+ F3 x A1+ A2

20.   Una debilidad importante estaría sin superar: el desconocimiento del mercado, que de no ser intervenida podría poner en riesgo la viabilidad del proyecto. Es una debilidad que puede perfectamente superarse aprovechando la capacidad de gestión del protagonista; es la resultante de un cruce DF (D1 x F3).

ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA

En una Crisis, para adaptarse y sobrevivir, los pasos a seguir, son tres, todos a nivel de la Estrategia: Se pueden efectuar acciones de Refuerzo, de Re-despliegueo una Acción Política.

- Estrategia de Acción de Refuerzo: es necesario localizar la debilidad que pone en peligro la Supervivencia de la empresa. El problema que jaquea a la Supervivencia se encuentra entre los factores de Supervivencia. Por lo tanto debemos analizar con cuidado cada uno de ellos, y ver si la debilidad es causada por ése factor en sí mismo, o hay otros actores que lo están haciendo funcionar mal. Debemos analizar a cuál factor de Supervivencia deberemos reforzar y cómo. 

Por ejemplo, podemos: mejorar  o ampliar la gama de Producto, Segmentar nuestro Mercado, Invertir en Investigación y Desarrollo de Tecnología, invertir en capacidad de producción para superar a la Competencia, disminuir Dividendos para aumentar el Capital, renegociar salarios con elPersonal.

- Estrategia de Acción de Re-despliegue: la Empresa debe buscar la salida mudándose hacia un sector nuevo, donde encuentre mejores oportunidades para los recursos con que cuenta. Se trata de re-distribuir los recursos: 

- Diferenciando el Producto

- Segmentación específica del Mercado: búsqueda de un Nicho Específico

- Especialización: combinación de diferenciación y Especialización.

- Diversificación: empezar a producir nuevos productos, diferentes a lo que históricamente hacia la Organización.

- Formulas Asociativas: asociarse con otras Empresas que posean lo que nos falta.

- Desarrollo Internacional: buscar abastecerse con costos más baratos, o conseguir nuevos clientes en el exterior.

- Estrategia de Acción Política: se trata de ejercer presión y hacer tratos con Organismos Profesionales, Organizaciones del Sector, ya sean estatales o privadas, y con el Público en general, para lograr concesiones especiales y así, asegurar la Supervivencia de la Empresa por el mayor tiempo posible.

Esta acción por sí sola, es solamente un último paso antes del fin. No sirve de nada aplicarla sin la ayuda de alguna otra Estrategia de Supervivencia. Por sí misma, es solamente una estrategia para ganar tiempo, a la espera de que las otras estrategias aplicadas den sus frutos.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Penetración de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:

• Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la región donde actualmente estamos.
• Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.

Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con políticas definidas, así como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el éxito, nos ayudarán desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudará para atender los nuevos mercados. Nos ayudará para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos será muy útil para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcinando como sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto.

Ejemplos claros de esto serían los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícalo en nuevas sucursales.

Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access).

Otro ejemplo son las compañías discográficas, que año con año están buscando y desarrollando nuevos talentos de la música.

Trata de crear nuevos productos que tengan relación con los productos que manejas actualmente, para aprovechar el mercado que ya tienes.

Diversificación Esta estrategia es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que estamos haciendo no tienen ningún éxito, cuando estamos anticipando cambios que afectarán muy negativamente nuestra situación actual, o cuando ya cubrimos las otras tres posibilidades de crecimiento.

Con base en las lecturas  anteriores, responda las siguientes preguntas:

1. Si fueras  la mujer de los  $ 20.000.000, que harísa?  Los invertirías en cualquiera de las opciones dadas? O te atreverías a ser empresaria? Explica.

2. Aún no has encontrado tu idea de negocio?? Responde  el siguiente cuestionario  y determínala: ¿ Qué quiero hacer ? ¿ Qué deseo lograr ? ¿ Qué busca la gente ? ¿ Qué se necesita crear ?. Luego, también pregúntate ¿ Por qué ? ¿ Qué carencias existen en mi barrio ? ¿ Qué situación puedo solucionar ? Aquí, concluiremos el : ¿ A quiénes dirigiremos nuestro negocio ?. 

3.  De acuerdo a la lectura sobre opciones de negocio, cuál sería la mejor  para iniciar tu negocio? Explíca.

4.  Teniendo como base  tu idea de negocio, levanta el análisis Foda, según  documento anexo.

5. Teniendo como base el análisis Foda, elabora la matriz correspondiente

Éxitos.